Индира Шафикова, старший исполнительный директор ITD Properties
Парадокс, но на двадцатом году истории российского рынка коммерческой недвижимости торговые центры продолжают жить по так называемой классической схеме, зарабатывая лишь на привычных и очевидных опциях, тогда как в Западной Европе и США дополнительные сервисы могут приносить собственнику и управляющей компании сотни тысяч долларов дохода. Например, продвижение киосков по единому проекту, мерчендайзинг островной торговли «под ключ» и консалтинг разовых акций для specialty leasing.
«Островные» зоны во многих торговых центрах в России, особенно в регионах, до сих пор напоминают шанхайский рынок. Арендаторы «надевают всё лучшее сразу», как огня боятся любых нововведений, утверждая, что у них «сразу упадут продажи», а на предложение собственника заказать киоски в едином дизайне, парируют «вам лишь бы заработать». В итоге в сегменте годами наблюдается ситуация, когда всем проще оставить «как есть».
Эволюция
Разумеется, причина ещё и в том, что в России по-прежнему нет достаточной экспертизы, и в принципе отсутствует институт specialty leasing и коммерциализации торговой недвижимости - у нас до сих пор нигде не готовят девелоперов, управляющих, менеджеров и дизайнеров по работе с «островами». При этом, в США давно оценили доходность и перспективы сегмента, и непременно преподают отдельный курс, включающий математику ритейла, техническую часть, тренинги по привлечению клиентов и специальные дисциплины, скажем, дизайн киосков. В итоге в лучших торговых центрах Лас-Вегаса все объекты specialty leasing не просто выполнены в едином стиле, но в прямом смысле живут общей жизнью (хотя арендатор у каждого свой). Да, это стоит недёшево ($15-20 тысяч), и рынок там давно пребывает на той стадии развития, когда платит за это девелопер. В России же ни один девелопер пока не готов платить за киоск даже по 450 тысяч рублей. Но эволюция продолжается, и каждый собственник уже сегодня хочет видеть, как минимум, стильные концептуальные «островные» зоны.
Трансформеры
Решения могут быть различными, но мы придумали универсальный формат, который будет работать в любом российском торговом центре. Для начала с дизайнерами была выполнена так называемая концептуальная модель «островного» киоска в семи-восьми вариантах для разного типа арендаторов (от общепита до броу-бара) и расположения (пристенный, угловой, вокруг колонны, для центральной галереи и т.д.). Все эти конструкции очень гибкие, и легко трансформируются под индивидуальный проект каждого магазина; арендаторы могут добавлять туда по согласованию свои элементы, но в итоге в общих зонах неизменно сохраняется единый стиль.
Для производства таких конструкций мы провели большой тендер, в котором участвовали не только московские компании, но и производители из Челябинска, Костромы и других регионов России, в очередной раз доказав, что для рынка торговой недвижимости давно нет границ. Конечно, ситуация с соискателями из регионов несколько осложняется тем, что нам как заказчику всегда нужно прибыть на место, чтобы проверить, действительно ли эта компания сможет вовремя и качественно выполнить конструкции для самого большого торгового центра, в котором может быть и 100, и 150 «островов». По результатам были выбраны четыре компании, с которыми мы успешно работаем теперь не только как прямые заказчики, но и как агенты, получая тот самый постоянный дополнительный доход, о котором я говорила выше.
Агентские
Всё очень просто: имея несколько заранее согласованных вариантов дизайна киосков и потенциального заказчика, мы передаём производителю техническое задание, и получаем от него агентское вознаграждение, составляющее от 10 до 25 процентов. Таким образом, при средней стоимости киоска 500 000 рублей, чистая прибыль - от 50 до 150 тысяч рублей. Доход же в таком большом торговом центре как «Авиапарк» или «Мега» может быть очень высоким, и составлять, по нашим оценкам, до 10 миллионов рублей. Конечно, здесь нужно вспомнить и о затратах на дизайнера и технического менеджера, но если принять во внимание, что они параллельно выполняют для нашей компании (и будут выполнять для вашей) ряд других проектов, то мы остаёмся в плюсе.
Ещё одна возможная статья дополнительного дохода, которая нами была успешно отработана и запущена в торговых центрах – производство рекламных и промоконструкций для арендаторов specialty leasing. Замечу, что в России в этом сегменте по-прежнему – довольно низкая конкуренция, а стоимость таких конструкций может исчисляться баснословными суммами, поэтому мы помогаем арендаторам в поиске производителей с лучшей ценой и качеством. Агентское вознаграждение может составлять при этом до 25% от стоимости оборудования, чистый доход – от 30 000 до 100 000 рублей за единицу произведенного оборудования. Этот доход торговые центры также могут получать постоянно – именно островные арендаторы чаще всех обновляют рекламные носители и устраивают промоакции. Кроме того, specialty leasing остаётся наиболее гибким и мобильным сегментом, не только не «просевшим», но и выигравшим в кризис. Тренды последних двух лет - точки в формате pop up, желание арендаторов тестировать торговые центры, прежде, чем встать туда «на якорь» и переход части партнёров из инлайна в «острова» - дали нам совершенно новые возможности для развития. Таким образом, в связи с постоянной востребованностью и ротацией в specialty leasing, вы, как и мы, будете постоянно получать агентское вознаграждение: из пятидесяти киосков, как правило, десять-пятнадцать обновляются или ротируются каждые три месяца.
Наезды
Разумеется, вся эта схема будет работать лишь при условии безупречной репутации и действительно партнёрских отношений с арендаторами. Это не так просто - российские арендаторы слишком привыкли к тому, что даже самые известные девелоперы и управляющие компании априори не могут предложить им ничего качественного и недорогого, и заведомо опасаются завышенной цены. Однако при персонифицированном подходе к каждому арендатору можно перевести «на свою сторону» до 90 % из них, как получилось у нас. Ведь это мы выезжаем с регулярным техническим надзором, мы контролируем производителя практически на каждом этапе, мы штрафуем за срыв сроков, мы занимаемся постпродажным сервисом – такая работа «под ключ» как никогда ценится в кризис. Другое дело, что обычно арендатор приходит к этой схеме работы и через обвалившееся накануне Рождества незакалённое стекло, и через разбухший от попадания воды киоск, и через заказанные на стороне декоративные элементы, которые в каталоге выглядели так, а в жизни совсем иначе. Или - арендатор «нашёл дешевле», но производитель всё-таки не рассчитал мощности, киоск вовремя не поставлен, работа не начата, а аренда начисляется, и скидки за простой никто не даёт: сэкономили 30 тысяч на производителе, а потеряли 200 тысяч на аренде. Бывает и так, что киоск «быстро и дёшево» всё-таки сделан, но его не принимает сам торговый центр – нарушены технические требования, «не вписывается» в концепцию или перекрывает другие магазины. Таким образом, честная и стабильная экономия получается как раз с нашими проектами, хотя они изначально и выглядят «более дорогими».
И ещё - сейчас нас часто спрашивают о том, что с сегментом specialty leasing, который, повторюсь, в некоторых торговых центрах в кризис оказался успешнее арендаторов инлайна, будет в России дальше. Мне представляется, что через два-три года мы всё-таки придём к американской модели, когда девелоперы будут воспринимать островную торговлю наряду с арендаторами инлайнов, и закладывать, например, проект единого дизайна на стадии брокериджа. Затем все, наконец, осознают и доходность услуги мерчендайзинга «под ключ» - её мы так же предлагаем уже полтора года. По нашим оценкам, комплексный мерчендайзинг увеличивает доход арендатора как минимум на 30 %, и это не предел – хороший мерчендайзер, которого мы имеем в штате, целыми днями находится «в полях», и «заточен» именно на то, чтобы постоянно повышать арендаторам продажи. Ну и, кроме того, в течение двух-пяти лет российский рынок недвижимости также придёт к тому, что успешные девелоперы будут зарабатывать на продаже услуг единого стиля «островной» торговле, мерчендайзинге и консалтинге под ключ – но уже другим ТРЦ. Эти сервисы, несомненно, будут пользоваться спросом как минимум потому, что их авторы смогут предъявить потенциальным заказчикам уже работающие, успешные собственные ТРЦ.
<< вернуться к списку статей